最近一周都在恶补自己sales技能的短板。有个朋友介绍我读一下 «The Mom Test» 这本书,或许可以对我有点启发。这本书和一般sales的书可能不太一样,首先作者不是sales的背景,而是技术转sales。其次是,这本书有比较多的实际对话例子,比较切合实际,不只是纯理论。我把其中一个例子贴在下面,说一下我都学到了什么。

从上面对话可以看得出来,双方都聊的非常客气,也没出什么有建设性的东西。如果我拿着这些反馈就去做产品,大概率是没有多少人愿意付费的。

如果这种方式在大一点的公司(已经有销售员,产品经理,研发团队搭建完成的公司)发生, 用上面的沟通方式进行功能的validation,时间和金钱上的损失可能会被放大好多倍。 以我上一家公司为例(我带20人的研发团队,半年180万的力人成本,还没有把办公室和行政等开支计算进来)。

另外,如果在 to b 方向, 找到和潜在客户直接对话的机会本身就很难。用上面方式来聊,可能就白白浪费了一个客户了。

从上面对话可以看到,潜在用户在陈述过去发生的细节,而不是”应付式”回答。

书里的总结是: “Deciding what to build is your job” 和 “The questions to ask are about your customers’ lives: their problems, cares, constraints and goals.”

也就是说, 做怎样的功能是我们构思出来的,不是客户提出来的; 我们在和客户对话的过程中,只是更了解他们在这些问题上是怎样处理的。

这种聊的方式好处有很多,一方面客户也聊的开心,表逹的想法更真实,另一方面,也方便将来可以持续和客户进行对话。

如果聊了很多潜在用户都是这样的反应,或许就不应该再投入时间去做这个功能了。

至于实践方面,我大部时侯会把对话都聊成第一种情况 😬,只有少数是第二/第三种情况。下周要改变聊的方式,尽量把对话发展成第二和第三种的情况。

另一方面,针对前段时间用户提的功能,下面是进度更新

  1. 🚀 上线了 ICP备案文档,可以在21云上购买服务器,简短几步就可以完成备案。
  2. 🚀 上线了 PHP / Laravel, 这里是文档示例
  3. 🐛 一些bugfixes。
  4. 感谢一下 @juukee 对hexo样例提出修复。如果大家发现问题,可以加我微信提bug,如果有能力也欢迎大家直接提pull request。在github上提pull request的小伙伴都很赞!
  5. 最近有用户/开发者问我有没有公众号,说想收到到博客更新的推送。下面是21云的公众号,另外也可以用RSS 收到博客更新。我会在每周日更新挑战进度。